ins 买 粉丝 普通业务员快速崛起的私密指南|用户画像

01

在两周前，我决定帮外贸小白Judy，用一年时间成为营销型业务员，并让她快速从月薪两三千跨越到年薪20万。

前两期文章链接：

1.普通业务员快速崛起的私密指南|重磅

2.普通业务员快速崛起的私密指南|市场调研

这是一次真人实验，限期一年，项目所有细节都会360全方位曝光。

如果你想学营销，和Judy一样做个销售型业务员，跟随Judy真人项目一步步做会是个不错的学习方法。

如果你想继续做销售型业务员，在这次真人项目里，你也能借鉴我帮她做业务的思路，期间还会透露大量营销工具，肯定能帮到你的业务。

建议你先把原来的几篇文章读完再看本篇，不然可能会全程懵逼。

先做下前情回顾：

上周，我通过粗浅的市场调研工具，发现Judy公司的市场定位有严重问题。

主关键词EPDMrubber granules塑胶跑道颗粒（以下简称ERP）只能带来极专业的客户，这类狭隘的关键词，也限制了市场。

从一个细节就能看出问题：她一个同事到公司一年多，成交的客户居然全是国内客户。

作为一个外贸公司的业务员，手上客户居然是国内占大头，荒唐。

所以在上周，我用大量关键词工具帮Judy重新确定市场。

不过因为我接触市场时间太短，很多搜索不到位，对市场的理解肯定存在偏颇。

所以从上周六写完文章一直到这周四，我都在做一件事，那就是更深入地了解市场。

为什么我要花大力气做市场调研？

因为战略决定战术。在战略没有确立的情况下，胡乱开始只会一路下错棋。

在前期，我有多了解市场，在后期，我做起营销来就会有多容易。

02

下面是我对ERP市场更深入的调研，没什么技术含量，无非就是用谷歌搜索资料，然后大量阅读整理，觉得枯燥可以跳过。

开始。

市场调研市场调研，首先要搞明白，ERP这玩意儿到 后会用在哪些地方，从使用场景倒推，是理解市场以及供应链的 快捷方式。

用在专业运动场的地面

ERP这个东西，是很多运动场地面的核心材料，一般都用来铺地。

像网球场、足球场、排球场等球场基本都能用到，还有田径场、马场也能用这类塑胶层。

像这种塑胶层通常由两层构成。 底层用SBR（SBR是什么没必要知道，反正是一种化学物质的缩写）黑颗粒打底，上面一层就是各种颜色的ERP。

像田径场这类整体且范围特别大的塑胶地面就一定要这么铺，因为铺出来效果好，还不会有缝。

用在学校和家里的运动场地

学校可以铺，比如网球场排球场之类；有钱人家里的大院子也可以铺，院子再放上滑梯啊蹦床什么的，很适合家里人在院子里运动。

这些场地之所以要用ERP来铺，是因为这种材料有弹性，踩上去很舒服，不软不硬，还防滑。

而且ERP渗透性很好，结合场地的排水系统可以清理积水。

又因为这材料十分耐操，太阳晒不坏，雨水淋不坏，冬天也冻不坏，所以这些地方都喜欢用ERP。

用在小孩运动场的地面

很多小孩的运动场都用ERP。比如泳池的周边，滑梯的地面等。为什么？因为ERP弹性特别高，小孩摔上去也不会受伤。

像什么跷跷板、滑梯、旋转玩具和高梯 容易有危险，要是铺水泥地，一不留神就擦伤划伤摔伤了。

铺上ERP，至少小孩子能更安全。国外对小孩的保护还是挺重视的。

用在室内装饰性地面

像室内运动场、办公室、医院或幼儿园，也能用ERP铺地，不过装逼成分居多。

像什么跷跷板、滑梯、旋转玩具和高梯 容易有危险，要是铺水泥地，一不留神就擦伤划伤摔伤了。

一般幼儿园喜欢拿各种颜色的ERP铺出纹理或图案。

03

使用场景总结完，再来研究在这些场景下，产品到底是怎么铺上去的。

下面一层是“stable substrate”，就是地基，一般都是小石头和沙子。

第二层是基层，上面简单提到过，由SBR黑颗粒铺成，期间要用到特殊胶水（聚氨基甲酸乙酯）才能铺上去。

铺这种地很麻烦，通常要铺三层。

下面一层是“stable substrate”，就是地基，一般都是小石头和沙子。

第二层是基层，上面简单提到过，由SBR黑颗粒铺成，期间要用到特殊胶水（聚氨基甲酸乙酯）才能铺上去。

上面一层，也就是第三层才是ERP，能用各种颜色，甚至还能用夜光的，各种酷炫。

这一层有三种铺法，可以倒上去，可以洒上去，还可以预先做成地砖，然后用胶水粘上去。

前面两种铺法我懒得说，对你理解市场没什么卵用，我就懒得放出来了。

后一种铺法，也就是用预先做好的地砖来铺的这种铺法，就很重要了，因为这是目前Judy公司 大的竞争品类。

Judy公司只卖ERP颗粒，这种预制地砖她们不卖。客户要么买颗粒来铺，要么买地砖来铺，二选一。

很多客户的地方小，为了图方便，都用这种铺法，因为只要混着PU胶水就能贴，甚至没有第二层打底，也能直接贴到水泥地上去。

大型场地一般不用这种铺法，因为用地砖铺，不仅有缝，日子久了还会卷边。

从这三种铺法，能看出很多问题。特别是以后做营销时，就可以想办法从预制地砖那边抢客户。

其实还有第四种铺法，但用的产品不太一样，因为也算Judy的竞争对手，我也把它贴出来。

这产品关键词是“EPDMrubber mulch（以下简称ERM）”，不太好翻译，大概是橡胶须/橡胶片，用在花园比较多。

因为ERM很便宜，具备ERP所有优点，所以也算ERP的竞争对手。

04

查一下海关数据（data.imiker.com，任意学员免费），我发现这类产品 大的进口国是美国、英国、西欧和澳大利亚。

在这些 进口ERP的基本就是以下两类客户：

1.商业运动场建筑公司

2.运动场地面材料供应商

如果决定把欧美作为主要的出口对象，那产品的定位一定不能定在“便宜”上，而应该主打“高质量”和“安全”。

05

有了以上信息，再结合上周的搜索数据，就能做用户画像了。

很多人不懂用户画像是什么鬼，但这东西不管在营销上还是销售上，都是很重要的概念。

打个比方，我妈看我老大不小了，想让我早点成家，结婚拉倒，省得她操心，于是她就问我。

儿砸，你想找个什么样的老婆？

如果我回答，妈，两个条件，活的，女的。

那我妈给我找对象就肆意发挥了，比我小20岁或比我大20岁都有可能对吧，能不能找到互相喜欢的那只能靠运气。

但如果我说，妈，我给你描述下，我老婆是这个样子的（下面进入扯淡时间）：

她姓王，25岁，大学本 历。

她头发稍微染黄了一点点，眼睛很大，睫毛很长，喜欢嘟嘴，喜欢卖萌，很可爱，她朋友都叫她兔子。

她一米六八，体重105，B罩杯，喜欢打羽毛球， 擅长游泳。

她朋友不多，但有少数几个交心的，她经常和她们逛街聊天。

她 喜欢读的书是张爱玲的《倾城之恋》， 爱听的歌是李健的《瓦尔登湖》。

她爱笑，笑起来就捂住嘴，从不生气。

她爱疯，玩起来就得意忘形。

她爱哭，看韩剧就止不住眼泪。

她有爱心，看到小动物眼里就满是柔情。

妈，你看着办吧，我老婆就这样。

我妈听了，心里就有底。虽然我跟她说的都是细节，但细节映射性格。

细节越多，画面越具体， 后她帮我找的对象，也只会以此为参考而不会跑偏太多。

明白了吧，这就是用户画像。

06

国内绝大多数外贸公司完全没有用户画像概念。要求手底下业务员开发客户，也只会说，你要用这个关键词，用那个关键词来搜。

但业务员心里对客户是没画面的，客户在他心里就是个没五官的人。这和我跟我妈说，我对象要是个活的，还要是个女的有啥区别？

在国外很多的销售公司，公司会把用户画像做成海报，把头像、名字、性别、爱好全都打出来，挂在 上，并要求所有人打电话的时候都看着海报打。

打电话的销售，对话筒对面的人立马有了画面感，效率大幅提升。

我和任何一家公司合作做海外推广， 件事就是要求他们把用户画像给我准备好，如果做不出来，钱我退你，好聚好散。

没有用户画像，我就没法做营销。

没有用户画像，我就没法写文案。

没有用户画像，我就没法做页面。

没有用户画像，我就没法组织促销活动。

没有用户画像，营销就跑不起来。

用户画像是营销的基础，在 开始就应该把用户画像做好。

如果有条件，甚至应该上淘宝把它打印成海报，贴在工作的地方，每次打算做营销，就抬头看一眼，让脑子时刻搞清楚自己到底要做给谁看。

07

结合上周的数据和这周的市场调研，Judy客户的用户画像就能做出来了。

当然这是 次做的草稿，随着我对市场的理解变化，以后肯定会有小幅度调整：

John Smith

male男

57岁

Canadian加拿大人

Lived in Ottawa住在渥太华

Bachelor Degree本 历

Cofunder of International PlaygroundBuilding Company 运动场建筑公司的联合创始人（公司名PlayPower，地址：www.playpower.com）

Cofounder of international playgroundbuilding company (playpower, www.playpower. Com)

300-500 thousands dollar earned per year一年赚50-70万美金

Love classic music喜好古典音乐

Smith have a bunch of clients specificly…

史密斯先生有固定的客户群，以前从印度进口过颗粒，发生褪色现象，他就一直对亚洲货很有成见，只从德国进口颗粒。他很注重产品的安全和质量问题，宁愿多花点钱买货。

但 近史密斯也在想办法降低成本，提高公司利润，他打算从德国外的地方进口些更便宜的颗粒。

除了Smith之外，我还准备了Joseph Copeland采购经理、Paul Robinson施工队队长和Jie yi Zhnang国内预制地砖生产工厂的老板这三个角色。

他们的信息都很好找，少部分虚构和脑补，大部分用谷歌、Twitter、LinkedIn一个晚上就能找出一大堆来。

不过因为还不算太完善，就不放出来了。

讲真，网络高度发达开放的今天，想人肉搜索一个人真是太简单不过了。

08

有了用户画像，接下来的营销会变得简单很多。

下一步我将开始策划内容营销。我会给你展示，怎么用技巧和工具提前把一个月甚至好几个月的内容全都规划好，制作一份“文章发布日历”。

这个下期再说。

我给每个在看这篇文章的人一个建议。

不管你打不打算做营销，你都应该下周一就组织公司所有人开会，把手上现有客户全拿出来分析，然后制作3个左右的用户画像。

做好的用户画像打印几张大的，裱起来，挂在办公室，打印多张小的，发给办公司所有人，让他们挂在办公桌上。

销售业务不提高，找客户效率不提高，新人入职上手速度不提高，你可以拿板砖来砸我。

我给你发一份制作用户画像的模板，管你对这个概念熟悉不熟悉，这份万能模板都能帮你把用户画像做出来。

今天就先记录到这，下周接着写~