接下来你将看到：
1. 独立站：利润高、复购率高、自由度高
2. TikTok：内容新、用户新、效果好
3. Q&A
【7点5度】第603次与您见面。本文共4239字，3张图片。
独立站是企业出海并推广自己品牌的主要选择。根据全球一家大型支付机构内部的统计数据，2019 年，仅独立站出海的 B2C 销售额规模在 150-200 亿美元之间，并以每年 30-40% 的速度增长。在面对东南亚这片蓝海市场时，独立站电商也成为一个新增长点。与此同时，东南亚地区的 TikTok 也成为了获取流量的新途径。
Chinese enterprises are increasingly choosing independent stations as the main platform to launch their own brands. Based on data from the world's largest payment institution, the B2C sales volume of Chinese independent stations in 2019 reached between 15 billion and 20 billion dollars, with an annual growth rate of 30-40%. With the emergence of a new opportunity in the e-commerce market in Southeast Asia, independent station e-commerce is becoming a new source of growth. Additionally, TikTok's popularity in Southeast Asia has also become a new avenue for acquiring traffic.
当东南亚遇见独立站TikTok时，会迸发怎样的活力呢？7:5度特邀独立站建站平台SHOPLINE商务发展总监蓝泽新与神秘嘉宾一同分享了这个话题。
“独立站电商和平台电商不是二选一的关系。很多平台卖家也可以做独立站，做独立站的卖家也可以做平台，他们更多是一种互补的关系。卖家既做独立站又做平台是 好的，我们把这叫做两条腿走路。” SHOPLINE的商务拓展总监蓝泽鑫指出独立站电商和平台电商的关系。
[偶爱粉丝网 (oafans.com)] https://www.oafans.com
他还指出，东南亚网购的人其实不全是通过Shopee和#site_name#这类平台电商来交易的，使用平台电商购物的比例约占50%左右，还有一大部分网购会通过社交媒体和独立站等渠道来成交。因为东南亚网购的女性用户比较多，服装、鞋子、包包这类会卖得比较好。如果卖家做独立站，就可以打造时尚类的品牌，可以避免同质化竞争。
在蓝泽鑫看来，“独立站电商是一个新赛道，属于蓝海市场的一个细分。我觉得会有一个新的支点去撬动整个东南亚6亿人口的市场，独立站就是这一个支点。” 据蓝泽鑫透露，使用SHOPLINE的商家的年增长率是225%。
虽然独立站不像平台那样自带流量，但可以从Facebook、TikTok等社交媒体账号投放广告来获得流量转化。蓝泽鑫还表示，独立站的总体成本比一些成熟平台会更低，而且独立站的利润要比平台高30%左右。“广告触达的人群就是流量人群，你可以看到广告带来的访问量、点击量和订单量，可以分析广告费花得值不值。流量是一片大海，不是一个封闭的平台，大家不用担心流量的成本和流量的效果。只要你掌握了流量的策略，懂得广告的机制，很大概率是可以把独立站做起来的。”
独立站还有一个很重要的优势是可以构建私域流量，提高复购率。“独立站的核心是复购，所有购买用户都会成为你的会员，留下他们的和手机就成了一种无形资产，可以帮助你提高复购率” ，蓝泽鑫说道。在平台里面得到的数据只有粉丝数、订单数、销售额，但看不到用户画像，不知道买这个产品 多的是哪个人群。如果卖家知道用户画像，就知道将广告投给什么人，广告的投放效果就会更好，回报率会更高。蓝泽鑫指出数据分析 重要的是做画像分析，又或者是做销售漏斗分析。“有一些数据我们通过像素绑定，即把一个监控器绑在你网页上来监控消费者浏览的路径和每一个消费行为。有了这些数据就可以做相应的优化，比如受众优化、活动优化、素材优化等。”
蓝泽新也介绍了一些由SHOPLINE东南亚本地化推出的特色功能，这些功能可以帮助卖家提升业务。举例来说，卖家可以利用SHOPLINE的一页商店和隐藏商店功能，吸引消费者的注意力，让他们在分散的时间内冲动购买，提高订单转化率。另外，卖家还可以使用SHOPLINE的免费费模块，包括全减模块、自定义优惠模块和加价购版块等，来进行促销活动。此外，SHOPLINE还推出了分销功能，卖家可以将特定链接分享给不同的分销商和网红卖家，他们可以通过带来的订单获得返佣。
除了利用独立站提供的功能去做好订单转换，蓝泽鑫还提醒大家要注意东南亚消费者的网购习惯。“东南用户倾向于购买大牌产品和自己熟悉的产品，或者特殊属性的产品，比如红米手机等。在订单转化时间上，则要分地区考虑，比如 的下单高峰在中午和晚上，泰国则更晚一些。为了增强用户粘性，可以用小游戏进行营销。”
至于物流和收款部分，兰泽新表示，我们无需过分担心。独立站的收款灵活度更高，可以选择每周进行两到三次，以缓解现金流压力。由于独立站自由度较高，整个供应链也将更加完备。相较于平台，独立站更具深度且需要投入更多的工作。毋庸置疑，这是一项需要技术门槛的工作。但实际上，这也有助于阻止一些竞争对手进入市场。如果您真的决定要做独立站，我认为找到可靠的合作伙伴非常重要。”
“不管是对于海外电商卖家还是国内出海的跨境电商卖家而言，TikTok都是一个非常新的平台。” 神秘嘉宾指出，TikTok在东南亚非常受欢迎，有大约1.2亿的月活量。印尼是TikTok的 大市场，紧接着是越南、菲律宾和泰国，大概有2000多万的月活量，再接着是柬埔寨、马来西亚和新加坡。由于TikTok 超60%都是女性用户，所以针对女性的快消品和美妆等品类在TikTok上非常受欢迎。
她还指出，东南亚用户每天人均使用TikTok的时长非常高，显著高于其他平台。从每天的流量来看，中午午休之后一直到晚上，都会迎来流量高峰，而且周末的流量也会更多一些。另外，年轻的用户群体也是TikTok的一大亮点。“TikTok的用户大多数是95后，分布在东南亚的各大城市。比如泰国20%-30%的TikTok用户在曼谷，印尼大部分TikTok用户在雅加达。虽然他们非常年轻，但是消费力也非常足。”
面对新兴的消费人员，TikTok的打法自然与传统的品牌广告不一样。“我们之前也做过一些数据分析，在东南亚互联网用户里面，每10个人里面会有6.3个人因为看到网上的广告而产生计划外的购买行为。我们觉得，视频广告会进一步推动购买。TikTok利用短视频做内容营销，且结合达人营销来能让广告达到一个更好的效果。” TikTok的计价模式是OCPM。广告后台会按照转化目的去进行广告投放优化。
TikTok主打的广告产品是信息流广告，即用户在刷TikTok推荐的视频时，TikTok插入一些信息流广告。竞价广告则可以根据买家受众来进行一个精准的人群定向，比如地理位置、性别、年龄、语言、兴趣和收入等。比如卖家想吸引一些高消费能力用户来买高客单价产品，TikTok可以对高价的手机模型用户来投放广告。同时，卖家也可以在后台监测广告投放的数据。如果还想进一步精准定向，TikTok也可以根据用户的 方数据进行一个包括或者排除的操作。
嘉宾建议，对于想打造品牌的独立站卖家，也可以考虑在TikTok投放品牌广告。具体又包括开屏广告、信息流广告、品牌挑战赛、品牌贴纸和企业号等。其中，品牌挑战赛跟品牌贴纸主要是为了让品牌跟用户之间有一个互动，或者是说让用户帮卖家去创作一些UGC的内容。对于刚做TikTok营销的卖家而言，她建议还是先从效果信息流广告做起。针对电商购物功能，TikTok在明年预计也会推出一些新功能，比如Show Windown、购物卡片等，争取和平台电商打通数据。
之后，她分享了TikTok上的一个品牌广告案例。例如，东南亚时尚品牌ZALORA在TikTok上进行了一个话题挑战，以预热ZALORA购物节，并吸引更多消费者在促销期间在平台上购买产品。如果你想制作广告素材，建议添加一些你自己的素材。有趣的视频只是为了吸引用户的注意，并引导他们进入品牌的落地页。”除此之外，ZALORA还在泰国和印尼投放了一些效果信息流广告。嘉宾还提醒道，由于TikTok在海外的广告审核非常严格，投放广告素材时应使用当地语言。
直播期间，很多朋友都进行了提问。我们现在节选部分问题以及嘉宾的回答来进行答疑环节的回顾。
Q1：独立站建站成本高吗？主要有哪些成本？
蓝泽鑫：
我们在独立站一般都会这样分：SaaS建站成本和推广成本SHOPLINE网站建设成本可在 查询价格，年费分别是5800元、12000元和18000元。这样，大约一万元左右就可以开始建一个独立的车站。关于流量，我们建议一个月的广告费用大致在5000美元左右，三个月的测试需要15000美元。要跑通独立站这个项目大概需要七八万人民币。
Q2：与其他社交媒体引领相比，TikTok营销优势在哪里？
神秘嘉宾：
如果要进行内容营销，抖音肯定是比其他平台更合适的选择。从用户群体来看，抖音的大部分用户是95后，其中很多人已经不再使用Facebook。而从内容来看，抖音用户对广告内容的接受度非常高。有时候他们知道这是广告，但只要视频有趣好玩，他们并不会排斥。抖音定位于内容主导的平台，与其他社交媒体有不同的调性。例如在国内，我们不会将腾讯或微博与抖音进行比较。
Q3：TikTok广告的平均订单转化率大概是多少？
神秘嘉宾：
对于具体数据，我无法给出一个确切的数值，因为不同行业、产品、客单价、素材质量和受众优化手段等因素都会对转化率产生影响。然而，总体而言，TikTok的CPM相对较低，因为作为一个新兴平台，它享有流量红利。
Q4：在东南亚做独立站，应该选哪个 或者地区作为 市场？
蓝泽鑫：
我遇到的大陆卖家，有50%擅长市场。在购买能力、COD签收率和基础设施方面相对较强。尤其是福建卖家，对消费者的习惯把握得更深。另外的50%则专注于东南亚六国市场，例如马来西亚和泰国比较受欢迎，数码、美妆和服装产品等销售情况较好。菲律宾是增速最快的市场之一，表现特别出色，一些卖家投资一块钱能获得11块钱的订单，这个比例非常有利。许多卖家也在测试东南亚市场，有的可以投资一块钱获得八块钱的订单。因此总体而言，东南亚市场非常有潜力。当然，还要看你自己的产品是否适合该市场，适应该消费人群，并了解当地的消费习惯。
Q5：可否将国内抖音的打法直接用在东南亚TikTok营销上？差异化体现在哪里？
神秘嘉宾：
肯定不能直接套用国内抖音的策略，因为抖音和TikTok的系统、算法都不同。在东南亚市场，尤其要注重文化敏感性，特别是对于穆斯林素材的广告要避免出现文化禁忌。在差异化方面，卖家制作素材的团队，应该对当地文化有深入了解，对不同的市场创造不同的内容，避免完全套用模板，因为每个地区的流行元素不同。此外，我觉得东南亚的用户更喜欢在App上进行购物，手机上的用户行为也更多一些。
Q6：跨境电商的海外仓是否是鸡肋，如果有用，体现在哪？
蓝泽鑫：
就亚马逊的卖家来说，他们通常选择做FBA，因为这样可以在美国实现更快的交付时间，给消费者更好的购物体验。而在东南亚地区，很多人对大约10天的交付时间也能接受。因此，卖家通常会在存量大的时候考虑做海外仓，因为前期做海外仓的成本较高，并且需要验证模式和稳定盈利。此外，选择是否采用海外仓模式还要根据产品本身的特性来决定，比如一些大件商品如果通过空运运输会产生高额的运费，那么采用海外仓模式就更有意义。
When considering custom practices, it is clear why many Amazon sellers opt for FBA to ensure fast delivery in the US and improve the customer experience. In Southeast Asia, a delivery time of approximately 10 days is acceptable for most people. However, establishing overseas warehousing can be costly for sellers, especially in the early stages when their business model is unproven and consistent profits have not been achieved. Therefore, many sellers prefer to wait until they have a larger stock before setting up an overseas warehouse. Additionally, the decision should also be based on the nature of the product. Some products are bulky and shipping them directly by air would result in expensive freight charges, making an overseas warehouse necessary. As a result, the overseas warehouse model should be considered judiciously for each individual situation.
