IG粉丝购买 迪拜贸易公司的领导分享了他的经验，教我们如何成功开展与中东客户的业务。

中东市场潜力巨大，但真正成功中国出口企业少的原因是什么？

由于其巨大的潜力和特殊的商业习惯，中东一直对中国企业充满诱惑和神秘的市场。在许多中国出口商看来，中东商人砍价时间很好，和他们做生意很难。阿联酋SY国际贸易公司总裁郭永刚不这么认为。

和许多商人一样，两年前，郭永刚放弃了外国企业良好的工作环境和良好的福利条件，毅然西行迪拜，建立自己的贸易公司。目前，该公司的业务正在稳步增长，他自己对中东市场和中东商人有了进一步的了解。他认为，由于中东市场准入率低，中国产品占据中东市场的绝对优势，未来将有更多的机会。

中东产品的现状如何？

中东市场通常是指波斯湾和阿拉海周边的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口5-7亿，人均年收入来自阿联酋科威特等的3-4万美元到伊朗、伊拉克、也门等国家的年人均收入从5000美元到6000美元不等。

这些阿拉伯国家的轻工、日用、电子、服装基本上依赖进口，产品的价格要求是中低要求，等级不是很高。与此同时，这些地区几乎可以说是完全纯消费的特征。

来往中东的80%以上的货物必须通过迪拜转移，同时辐射到非洲大多数国家。迪拜是中东第二大国家。港口，加上优厚的免税政策自由贸易经济使迪拜成为非洲和周边海湾国家最大的贸易批发市场，覆盖13亿人口，类似于中国的总人口。

非洲近30个国家的商家聚集在这里，全年都在这里购买日用品、轻工、电器、服装等商品。通常75%的进口交易额转移到非洲市场，20%转移到周边海湾国家，5%直接在阿联酋消费。
中国产品以质优价廉著称，中国作为世界第一轻工，电器、服装等产品以绝对优势占据了整个中东市场。

虽然欧美市场是世界上最发达、最成熟的市场，但竞争非常激烈，商品趋于饱和，加上高进口关税由于贸易壁垒的限制，后来者或中小企业难以进入。纵观当今世界，只有中东和非洲市场是一个充满商机和良好前景的热门市场。

中东市场的机遇是什么？

中东市场对产品等级的要求不是很高，也没有严格的质量和行业协会认证要求，订购数量相对较大，只要注意买方信用证提前调查条款和客户信誉可以安全结汇。

亚洲国家和中东国家的购买力差异较大，中东国家的购买力较高。不同产品区域之间价格差别在6%到30%之间，这为没有外贸经验的中国企业开拓海外市场提供了机遇。企业可以逐渐调整产品结构和质量要求，积累出口经验，为未来开拓欧美市场做准备。

由于中国产品的特性，它们通常处于半成品状态。但是，欧美市场对产品质量的要求很高，这使得国际市场认为中国产品是三流产品，甚至是垃圾产品。因此，中国产品价格在欧美市场被压制。要改变这种看法需要时间，我们需要找到适当的市场和产品，不断提高产品形象和质量，最终使产品进入主流市场。

因此，应根据市场特点和要求明确目标及产品类型。中国企业只需遵循国际惯例运营贸易机制。

迪拜在中东贸易中的地位是什么？

说到中东，我们不得不提到阿联酋和迪拜。迪拜是阿联酋七个酋长国之一，位于阿拉伯半岛东端，位于“五海三洲”中点。它是东西方的交通要道和贸易枢纽。每天通过迪拜转口集装箱成千上万的商人是中东最大的港口。在迪拜，你可以在世界120个国家找到商人。他们常年穿梭于中东和自己的国家，从事商品贸易。

据不完全统计，2016年，中国与阿联酋的年贸易额仅为600亿美元左右。由于缺乏自然资源，除石油和天然气以外的其他产品依赖进口工业原材料、设备和民用生活用品。因此，阿拉伯政府一直在开放自由贸易政策没有贸易壁垒，没有贸易壁垒，没有政策外汇管制及其管理机构可以无限制地从授权银行获得外汇，不征收公司或企业的利润税和营业税，也不征收所得税增值税、中间环节的消费税和各种税收利润可以自由汇出。除烟酒等极少数商品外，其他大部分商品仅象征性征收1%-4%的关税。
外贸在阿联酋经济中占有重要地位。1995年加入世界贸易组织。主要进口食品、机械和消费品。转口贸易与100多个国家和地区有贸易关系，与40多个国家签订双边贸易协议，避免双重征税协议。

沙特市场是什么样的

自21世纪以来，沙特阿拉伯的经济在持续增长。在2001年至2014年期间，该国的国内生产总值年平均增长率高达5.22%，这是发达国家所罕见的。据世界货币基金组织的预测，在2015年至2019年间，沙特阿拉伯的经济增长率预计将保持约为4.3%。

沙特阿拉伯有良好的投资环境。在世界银行发布的《2016年商业环境报告》中，沙特阿拉伯营商环境排名与前一年相比，第82位阿拉伯国家大幅下滑，但仍是最受投资者欢迎的国家之一。

自上世纪中期以来，随着原油产量和石油产量的增加化工随着行业的兴起，沙特阿拉伯的外商投资规模不断扩大。除石油行业外，主要分布在通信、石化、信息技术等领域保险、房地产、银行等领域。但自2008年以来，涌入沙特阿拉伯的外资规模呈下降趋势。

沙特阿拉伯的投资环境总体很宽松。为了提升外国投资的吸引力，沙特阿拉伯投资总局在2000年成立于利雅得。该机构着眼于监督国内投资，特别是外商投资活动，并推动国内投资环境改善。它还致力于为在沙特阿拉伯投资合作的外商提供高效、高质量和舒适的商业环境。

沙特政府出台了所得税减免、土地租金优惠、配套基础设施保障等一系列优惠政策措施，以吸引外资。

沙特阿拉伯有很大的投资潜力。随着经济的稳定增长和人口的快速增长，沙特阿拉伯在能源、交通和物流、在信息通信、医疗卫生、生命科学、人力资本等领域具有相当大的投资潜力。

据报道，未来10年，沙特将在重大项目上投资近7000亿美元，其中1000亿美元以上将用于交通和物流领域，并支持国内基础设施建设。

近年来，为了减少对石油领域的依赖，刺激经济增长，解决国内高失业率，政府还计划在教育、人力资源、基础设施建设等领域投入巨大的财政和物质资源，这是外国投资者参与沙特阿拉伯投资建设的好时机。
中东商人市场的商业习惯是什么？中东市场是一个以订单和现货为主的贸易市场。现货贸易是开设连锁店。连锁店的利润率约为20%-30%，订单贸易的利润率一般在6%-10%之间。

中东客户通常订购样品，多方询问价格，一个询价如果没有3-5个工作日，报价结果，该报价单无效。谈判交易的形式相对简单。产品是否完全取决于价格和质量，以及供应商的声誉水平。中国没有特别复杂的人事关系网络特征。

在现货贸易和订单贸易中，买卖双方基本上会在平等公正的前提下进行货物交易，大部分商业信用证都会从汇丰、花旗等世界知名银行出具。同时，产品质量条款将在合同中标。当然，不排除偶尔出现欺诈的经济现象。

作为中东最大的贸易市场，迪拜覆盖了非洲和海湾国家，人口总数可与中国相媲美。来自世界120个国家的商人云集于此。迪拜市场的主要特点在于采用批发经营模式，以中低价格为主，对产品的质量要求中等。客户的购买量通常都很大，主要涉及转口贸易、现货交易和订单贸易。

经过多年的商战，我发现与当地中东阿拉伯人打交道有以下特点：
(1)阿拉伯人对正常贸易不耐烦交货期限卡比较死，对样品与质量的一致性非常敏感。一旦交货期延误，出现质量问题，供应商要么面临降价，要么索赔，这一点非常重要。
（2）阿拉伯人在商业上很聪明。他们对任何客户都表现出友好的热情和热情，不会表现出蔑视。然而，他们通常夸大自己的话，这涉及到价格和其他关键因素。如果你不能拿出令人信服的理由来说服他，价格就不会一点一点地让步。
（3）阿拉伯人重视与朋友的交流。良好的关系可以对商业成功产生至关重要的影响。所有日常友好的礼仪交流都是必不可少的。
兵法说:“知己知彼，百战百胜”，了解中东客户的综合心理和特点，掌握最终交易机会，开拓中东市场还不算晚。

我们需要注意哪些风险？

中东大多数国家的发展取决于其石油、天然气及其他资源。以沙特阿拉伯为例，该国经济对石油部门的过度依赖，致使其国内宏观经济和政府财政容易受到油价波动的影响。该国石油和天然气行业对GDP的贡献率超过50%，对经常账户的贡献率约为80%，对财政收入的贡献率高达90%。一旦油气价格大幅波动，将对该地区的整体经济环境和贸易政策产生影响。

此外，还需要重点评估中东地区的地缘政治风险。
埃及、自2011年以来，伊拉克、叙利亚和其他政治稳定的大国一直遭受着国内政治动荡和战争。巴林和也门这两个弱小的邻国也继续战争。伊朗是唯一的什叶派穆斯林这个国家一直与大多数其他阿拉伯国家对抗敌视。如今，这个敌视国家有更多的阵营。卡塔尔。

自2010年以来，中东的变化引发了中东国家的国内动荡和政治不稳定。在这种情况下，许多国家基本上缺乏强有力的政府来抑制对不断增长的恐怖组织的打击，而现在在伊拉克和叙利亚肆虐的伊斯兰国家（ISIS）崛起就是一个典型的例子。因此，中国企业在进入中东时，必须关注该地区的恐怖风险。
总之，中东是一个值得探索和探索的热点，但该地区的政治风险可能会带来一系列其他与经济和贸易相关的风险。中国企业不能相信“愚蠢的钱”的谣言，在投资中东之前，非常有必要去中东国家。